न विणलेले उद्योग: विदेशी व्यापार ऑर्डर जिंकण्यासाठी तीन कीवर्ड

खरं तर, परदेशी लोकांशी व्यवहार करणे कठीण नाही.लेखकाच्या दृष्टीने तीन महत्त्वाचे शब्द लक्षात ठेवा:सावध, मेहनती आणि नाविन्यपूर्ण.हे तिघे बहुधा क्लिच आहेत.तथापि, आपण ते टोकाला केले आहे?तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याशी स्पर्धा करणे 2:1 किंवा 3:0 आहे का?मला आशा आहे की प्रत्येकजण नंतरचे करू शकेल.

मी एक वर्षापेक्षा जास्त काळ न विणलेल्या कापडांच्या विदेशी व्यापार विपणनामध्ये गुंतलो आहे.मी आतापर्यंत केलेल्या काही ग्राहकांच्या विश्लेषणाद्वारे, मी परदेशी व्यापार प्रक्रियेतील प्रत्येक दुव्यासाठी खालील अनुभव आणि धडे सारांशित केले आहेत:

1. ग्राहक वर्गीकरण, विविध फॉलो-अप पद्धतींचा अवलंब करा

ग्राहकाची चौकशी प्राप्त केल्यानंतर, एकत्रित करता येणार्‍या सर्व माहितीनुसार प्राथमिक ग्राहक वर्गीकरण करा, जसे की चौकशीची सामग्री, प्रदेश, इतर पक्षाची कंपनी माहिती इ. ग्राहकाचे वर्गीकरण कसे करावे, लक्ष्यित ग्राहक. फॉलोअपवर लक्ष केंद्रित केले पाहिजे आणि उत्तर वेळेवर, प्रभावी आणि लक्ष्यित असावे.मजबूत, आणि ग्राहक पाठपुरावा धीर धरला पाहिजे.मी एकदा एका स्पॅनिश ग्राहकाकडून एक छोटीशी चौकशी केली: आम्ही कृषी कव्हरसाठी 800 टन न विणलेले फॅब्रिक शोधत आहोत, त्याची 20 GSM आणि रुंदी 150 सेमी आहे.आम्हाला एफओबी किंमत हवी आहे.
च्या
साधी चौकशी करावी असे वाटते.किंबहुना, ग्राहकाला हवी असलेली उत्पादन वैशिष्ट्ये, उपयोग आणि इतर माहितीचे तपशीलवार वर्णन केले आहे.मग आम्ही ग्राहक कंपनीची संबंधित माहिती तपासली आणि ते खरोखरच अंतिम वापरकर्ता आहेत ज्यांना अशा उत्पादनांची आवश्यकता आहे.म्हणून, पाहुण्यांच्या गरजेनुसार, आम्ही शक्य तितक्या लवकर चौकशीला प्रतिसाद दिला आणि पाहुण्यांना अधिक व्यावसायिक सूचना दिल्या.अतिथीने पटकन प्रतिसाद दिला, सूचनेबद्दल आमचे आभार मानले आणि सुचवलेले उत्पादन वापरण्यास सहमती दर्शविली.

हे एक चांगले प्रारंभिक कनेक्शन स्थापित केले, परंतु त्यानंतरचे फॉलो-अप इतके गुळगुळीत नव्हते.आम्ही ऑफर दिल्यानंतर, अतिथीने कधीही प्रतिसाद दिला नाही.स्पॅनिश ग्राहकांचा पाठपुरावा करण्याच्या माझ्या वर्षांच्या अनुभवावर आधारित, हा एक अंतिम वापरकर्ता ग्राहक आहे हे लक्षात घेऊन, मी हे सोडले नाही.मी अनेक भिन्न मेलबॉक्सेस बदलले आणि तीन, पाच आणि सात दिवसांच्या अंतराने अतिथींना फॉलो-अप ईमेल पाठवले.पाहुण्यांना कोटेशन आणि कोटेशनवर आलेल्या टिप्पण्या मिळाल्या की नाही हे विचारून सुरुवात झाली.नंतर, ते पाहुण्यांना काही उद्योग बातम्यांसाठी ईमेल पाठवत राहिले.

सुमारे एक महिना असा पाठपुरावा केल्यानंतर, अतिथीने शेवटी उत्तर दिले, आधी बातम्या न मिळाल्याबद्दल माफी मागितली आणि वेळेत उत्तर न दिल्याने तो खूप व्यस्त असल्याचे स्पष्ट केले.मग चांगली बातमी आली, ग्राहक आमच्याशी किंमत, वाहतूक, पेमेंट पद्धत इत्यादी तपशिलांवर चर्चा करू लागला. सर्व तपशिलांची पुर्तता झाल्यानंतर, ग्राहकाने एका वेळी चाचणी ऑर्डर म्हणून आमच्यासाठी 3 कॅबिनेटची ऑर्डर दिली. , आणि दीर्घकालीन सहकार्य हेतू करारावर स्वाक्षरी केली.

2. कोटेशनचे उत्पादन: व्यावसायिक, सर्वसमावेशक आणि स्पष्ट

आम्ही कोणते उत्पादन बनवतो हे महत्त्वाचे नाही, जेव्हा आमचे कोटेशन ग्राहकांसमोर प्रदर्शित केले जाते, तेव्हा ते ग्राहकाची कंपनीबद्दलची एकूण छाप देखील ठरवते.एक व्यावसायिक अवतरण निःसंशयपणे अतिथींवर चांगली छाप सोडेल.याव्यतिरिक्त, ग्राहकाचा वेळ खूप मौल्यवान आहे, आणि एक-एक करून तपशील विचारण्यासाठी वेळ नाही, म्हणून आम्ही कोटेशनवर ग्राहकांना सादर करण्यासाठी सर्व उत्पादन-संबंधित माहिती पूर्णपणे प्रतिबिंबित करण्याचा प्रयत्न करतो आणि प्राधान्य स्पष्ट आहे. , जेणेकरून ग्राहक एका दृष्टीक्षेपात पाहू शकेल.

PS: कोटेशनवर तुमच्या कंपनीची संपर्क माहिती सोडण्याचे लक्षात ठेवा.

आमच्या कंपनीची कोटेशन यादी चांगली आहे आणि अनेक ग्राहकांनी ती वाचल्यानंतर प्रशंसा केली आहे.एका इटालियन क्लायंटने आम्हाला सांगितले: "माझ्या चौकशीला उत्तर देणारी तुम्ही पहिली कंपनी नाही, परंतु तुमचे कोटेशन सर्वात व्यावसायिक आहे, म्हणून मी तुमच्या कंपनीत येण्याचे आणि शेवटी तुम्हाला सहकार्य करण्याचे निवडले."

3. ईमेल आणि टेलिफोन या दोन पद्धती एकत्र करून, पाठपुरावा करा आणि चांगला वेळ निवडा

जेव्हा ईमेल संप्रेषणाचे निराकरण केले जाऊ शकत नाही, किंवा ते अधिक निकडीचे असते, तेव्हा वेळेत फोनद्वारे संवाद साधण्याचे लक्षात ठेवा.तथापि, किंमत पुष्टीकरणासारख्या महत्त्वाच्या बाबींसाठी, कृपया अतिथींशी फोनद्वारे संवाद साधल्यानंतर वेळेत ईमेल भरण्याचे लक्षात ठेवा.

याव्यतिरिक्त, परकीय व्यापार करताना अपरिहार्यपणे वेळेचा फरक असेल.कॉल करताना तुम्हाला केवळ ग्राहकाच्या प्रवासाच्या वेळेकडे लक्ष देण्याची गरज नाही, तर ईमेल पाठवताना तुम्ही याकडेही लक्ष दिले तर तुम्हाला अनपेक्षित परिणामही मिळतील.उदाहरणार्थ, एका अमेरिकन ग्राहकाला आमच्यापेक्षा उलट वेळ आहे.आम्ही कामाच्या तासांनंतर ईमेल पाठवल्यास, पाहुणे कामावर गेल्यावर आमचे ईमेल आधीच अतिथी मेलबॉक्सच्या तळाशी आहेत हे नमूद करू नका, तर आम्ही दिवसातून फक्त 24 तास जाऊ शकतो.दोन ईमेल परत.दुसरीकडे, जर आम्ही रात्री झोपण्यापूर्वी किंवा सकाळी लवकर ईमेलला वेळेत उत्तर दिले किंवा पाठपुरावा केला, तर पाहुणे अद्याप ऑफिसमध्ये असू शकतात आणि आम्हाला वेळेत उत्तर देतील, ज्यामुळे आमच्या संख्येत खूप वाढ होते. अतिथींशी संवाद साधा.

4. नमुने पाठवताना काळजी घ्या

नमुने पाठवण्याबाबत, माझा विश्वास आहे की बरेच लोक काही प्रश्नांसह संघर्ष करत आहेत: आम्ही नमुना शुल्क आकारावे का?आम्ही कुरिअर शुल्क आकारावे का?ग्राहक वाजवी नमुना शुल्क आणि कुरिअर शुल्क भरण्यास सहमत नाहीत.तरीही आपण त्यांना पाठवायचे का?तुम्हाला सर्व चांगले, मध्यम आणि निकृष्ट दर्जाचे नमुने पाठवायचे आहेत की फक्त उत्तम दर्जाचे नमुने?बरीच उत्पादने आहेत, तुम्ही प्रत्येक प्रमुख उत्पादनाचे नमुने पाठवायचे की फक्त ग्राहकांना स्वारस्य असलेली उत्पादने पाठवायचे?

हे अनेक प्रश्न खरोखरच अस्पष्ट आहेत.आम्ही न विणलेली उत्पादने बनवत आहोत, नमुना मूल्य तुलनेने कमी आहे आणि आम्ही विनामूल्य नमुने देऊ शकतो.तथापि, परदेशात एक्‍सप्रेस फी फार नाहीत.सामान्य परिस्थितीत, ग्राहकाला विचारले जाईल की तो एक्सप्रेस खाते क्रमांक देऊ शकतो का.अतिथी एक्सप्रेस फी भरण्यास सहमत नसल्यास आणि लक्ष्य ग्राहक असल्यास, तो स्वतः एक्सप्रेस फी भरणे निवडेल.जर तो एक सामान्य ग्राहक असेल आणि त्याला तात्काळ नमुन्यांची गरज नसेल, तर आम्ही ग्राहकांना सामान्य पार्सल किंवा अगदी पत्रांद्वारे नमुने पाठवणे निवडू.

पण ग्राहकाला कोणते उत्पादन हवे आहे याचा नेमका हेतू नसताना त्यांनी ग्राहकांना विविध गुणांचे नमुने संदर्भासाठी पाठवावेत की प्रदेशानुसार निवडक नमुने पाठवावेत?

आमच्याकडे एक भारतीय ग्राहक आधी नमुना मागवत होता.प्रत्येकाला माहित आहे की भारतीय ग्राहक "तुमची किंमत खूप जास्त आहे" असे म्हणण्यात चांगले आहेत.आश्चर्याची गोष्ट नाही की आम्हाला देखील असा उत्कृष्ट प्रतिसाद मिळाला.कोटेशन "चांगल्या गुणवत्तेसाठी" आहे यावर आम्ही ग्राहकांना भर दिला.ग्राहकाने वेगवेगळ्या गुणवत्तेचे नमुने पाहण्यास सांगितले, म्हणून आम्ही संबंधित गुणवत्तेची उत्पादने आणि संदर्भासाठी उद्धृत किंमतीपेक्षा कमी दर्जाची उत्पादने पाठवली.ग्राहकाने नमुना प्राप्त केल्यानंतर आणि खराब गुणवत्तेची किंमत विचारल्यानंतर, आम्ही त्याची खरी माहिती देखील देतो.

अंतिम परिणाम असा आहे: ग्राहक आमची खराब दर्जाची किंमत कमी करण्यासाठी वापरतात, आम्हाला दर्जेदार उत्पादनांचे चांगले काम करण्यास सांगतात आणि आमच्या किमतीच्या समस्येकडे पूर्णपणे दुर्लक्ष करतात.मला खरंच पायात गोळी मारल्यासारखं वाटलं.सरतेशेवटी, ग्राहकाच्या ऑर्डरवर बोलणी झाली नाही, कारण दोन पक्षांमधील किमतीतील तफावत खूप दूर होती, आणि आम्हाला कमी शुल्कासह ग्राहकासोबत एक वेळची ऑर्डर करायची नव्हती.

म्हणून, प्रत्येकाने नमुने पाठवण्यापूर्वी काळजीपूर्वक विचार करणे आवश्यक आहे आणि भिन्न ग्राहकांसाठी भिन्न नमुना पाठविण्याच्या धोरणांचा अवलंब करणे आवश्यक आहे.

5. फॅक्टरी ऑडिट: सक्रिय संवाद आणि पूर्ण तयारी

आम्हा सर्वांना माहित आहे की जर एखाद्या ग्राहकाने फॅक्टरी तपासणीचा प्रस्ताव दिला, तर त्याला खरोखर आमच्याबद्दल अधिक जाणून घ्यायचे आहे आणि ऑर्डर लवकर पूर्ण करण्याची सोय करायची आहे, ही चांगली बातमी आहे.म्हणून, ग्राहकाच्या फॅक्टरी तपासणीचा उद्देश, मानक आणि विशिष्टता स्पष्टपणे समजून घेण्यासाठी आम्ही सक्रियपणे सहकार्य केले पाहिजे आणि ग्राहकांशी सक्रियपणे संवाद साधला पाहिजे.प्रक्रिया करा आणि काही मूलभूत काम अगोदर तयार करा, जेणेकरुन अप्रस्तुत लढाया लढू नयेत.

6. शेवटची गोष्ट मी तुमच्यासोबत सामायिक करू इच्छितो: सूक्ष्मता, परिश्रम आणि नवीनता

कदाचित आज लोक खूप उत्साही आहेत किंवा ते कार्यक्षमतेचा खूप पाठपुरावा करतात.अनेकदा, ईमेल पूर्ण होण्यापूर्वी घाईघाईने पाठविला जातो.परिणामी, ईमेलमध्ये अनेक त्रुटी आहेत.आम्ही ईमेल पाठवण्यापूर्वी, तुमचा ईमेल शक्य तितका परिपूर्ण आणि अचूक आहे याची खात्री करण्यासाठी आम्ही फॉन्ट, विरामचिन्हे आणि इतर तपशील काळजीपूर्वक तपासले पाहिजेत.प्रत्येक वेळी जेव्हा तुम्हाला आम्हाला क्लायंटला दाखवण्याची संधी मिळते तेव्हा तुमचे सर्वोत्तम दाखवा.काही लोकांना वाटेल की ही क्षुल्लक बाब आहे, अजिबात उल्लेख करणे योग्य नाही.परंतु जेव्हा बहुतेक लोक या छोट्या तपशीलांकडे दुर्लक्ष करतात, तेव्हा तुम्ही असे करता, तेव्हा तुम्ही वेगळे होतात.

परिश्रमाचे ठोस प्रकटीकरण म्हणजे जेट लॅग.परदेशी व्यापार व्यवसाय म्हणून, तुम्ही नेहमी ग्राहकांशी संवाद राखला पाहिजे.म्हणूनच, जर तुम्ही फक्त आठ तास काम करण्याची अपेक्षा केली तर उत्कृष्ट परदेशी व्यापार सेल्समन बनणे कठीण आहे.कोणत्याही वैध चौकशीसाठी, ग्राहक तीनपेक्षा जास्त पुरवठादारांना विचारतील.तुमचे प्रतिस्पर्धी केवळ चीनमध्येच नाहीत तर जागतिक पुरवठादारही आहेत.आम्ही आमच्या पाहुण्यांना वेळेवर प्रतिसाद न दिल्यास, आम्ही आमच्या प्रतिस्पर्ध्यांना संधी देतो.

परिश्रमाचा आणखी एक अर्थ म्हणजे प्रतीक्षा करणे आणि पाहणे सक्षम नसणे.B2B प्लॅटफॉर्म चौकशी नियुक्त करण्यासाठी परदेशी व्यापार व्यवस्थापकाची वाट पाहणारे सेल्समन नुकतेच सुरू झाले आहेत.ग्राहक शोधण्यासाठी आणि सक्रियपणे ईमेल पाठवण्यासाठी प्लॅटफॉर्मचा सक्रियपणे वापर कसा करायचा हे माहित असलेले विक्रेते नुकतेच पदवीधर झाले आहेत.विक्रेते ज्यांना कंपनीचा मोठा ग्राहक डेटाबेस कसा वापरायचा हे माहित आहे, ग्राहक डेटा व्यवस्थित व्यवस्थापित करतात आणि ग्राहक श्रेणीनुसार सक्रियपणे आणि प्रभावीपणे नियमित ट्रॅकिंग कसे चालवायचे ते मास्टर्स आहेत.

जेव्हा नावीन्यपूर्णतेचा विचार केला जातो, तेव्हा अनेकांना वाटते की ते उत्पादन नावीन्यपूर्ण आहे.खरे तर ही समज एकतर्फी आहे.माझा विश्वास आहे की प्रत्येक सेल्समनने विकास पत्र पाठवले आहे.तुम्ही तुमच्या पूर्ववर्तींच्या डेव्हलपमेंट लेटरमध्ये थोडेसे बदल करू शकत असल्यास, चित्रे जोडू शकता आणि रंग बदलू शकत असाल, तर ही तुमच्या स्वतःच्या कामाच्या सामग्रीची एक नवीनता आहे.आपल्याला सतत आपल्या कामाच्या पद्धती बदलल्या पाहिजेत आणि आपल्या विचारात सतत बदल करावे लागतील.

परकीय व्यापार व्यवसाय ही सतत अनुभव जमा करण्याची प्रक्रिया आहे.परकीय व्यापार फॉलोअपच्या प्रत्येक दुव्यामध्ये कोणतेही योग्य किंवा चुकीचे नाही.आम्ही सर्व सतत सरावात चांगल्या पद्धती शोधत आहोत.आम्हाला आशा आहे की आम्ही परकीय व्यापाराच्या मार्गावर अधिक चांगल्या प्रकारे जाऊ शकू.

शर्ली फू यांनी